Aujourd’hui il est primordial pour les entreprises b2b de générer des leads dans le but de développer leur chiffre d’affaires. En effet, les leads sont des contacts commerciaux qui peuvent être amenés à devenir des clients.
Plus les leads sont nombreux, plus les profits engrangés peuvent être importants. Dans cet article, nous allons détailler 6 étapes pour mettre en place une campagne de génération de leads afin de développer votre activité.

 

1) Définissez votre cible

Avant même de mettre en place votre campagne, vous devez définir le profil type du client idéal. En construisant un buyer persona, c’est-à-dire un profil d’acheteur cible à qui on attribue une identité imaginaire, vous serez en mesure de comprendre les attentes de vos prospects. L’approche que vous choisirez dépendra donc du profil de votre client idéal car vous devrez créer du contenu susceptible de l’intéresser.

 

2) Définissez des objectifs clairs et précis

Vous devez définir des objectifs quantifiables et mesurables dans le temps. Cela vous permettra d’avoir un cap à maintenir et de mesurer l’efficacité ou non de votre campagne une fois cette dernière terminée. Par exemple, si l’élément central de votre campagne est un formulaire d’inscription publié sur une landing page, le KPI à analyser sera le nombre d’e-mails récolté depuis ce formulaire.

 

3) Créez les éléments de votre campagne

Il existe plusieurs composantes qui vont vous permettre d’optimiser votre campagne de génération de leads.

– le contenu

C’est l’élément central dans toutes stratégies d’acquisition.
Le contenu doit constituer le coeur de toute stratégie de génération de leads. En effet, c’est à travers du contenu qualitatif que le prospect montrera un intérêt pour votre offre. Il peut prendre différentes formes : article, livre blanc, video… qui doivent donner envie au lecteur d’aller plus loin & d’en savoir plus.

Pour approfondir, vous pouvez consulter notre article dédié au contenu de marque.

– la landing page

La landing correspond à la page web sur laquelle va atterrir l’internaute pour une raison spécifique. Dans le cadre d’une campagne de génération de leads, la landing page est généralement utilisée pour recueillir des contacts via un formulaire.
Elle doit être optimisée car c’est cette page qui doit permettre la transformation. On y mettra un formulaire spécifique.

landing-leads– le formulaire

Le formulaire a pour objectif de récolter les coordonnées de vos leads. Pour être efficace, le formulaire doit pouvoir être facilement et rapidement rempli par le prospect. Si votre formulaire est trop long, l’internaute aura peut-être tendance à abandonner. Privilégiez seulement les informations qui vous seront utiles, comme le Nom, Prénom, adresse mail, numéro de téléphone…

– les CTA

Un CTA (Call-to-action) est un élément qui invite un internaute à effectuer une action précise. Nous avions d’ailleurs abordé l’importance des CTAs pour un site web il y a quelques temps. Le choix des CTAs à utiliser est donc une donnée importante pour votre campagne puisqu’ils inciteront vos prospects à donner leurs coordonnées, par exemple.

ctacta

4) Déterminez les canaux de diffusion

Privilégiez les canaux adéquats en fonction de votre cible et de votre budget. Les canaux de diffusion possibles sont nombreux : réseaux sociaux, newsletter, blog…
Il est important et nécessaire de multiplier les canaux de diffusion afin de multiplier les points de contact avec votre cible. Cela permettra de générer davantage de trafic, et donc d’augmenter la transformation car il est statistiquement prouvé que plus nous avons de trafic, plus nous avons de prospects potentiels.

 

5) Mettez en place un process de lead nurturing

Il est important d’entretenir ses leads car par définition, un lead n’est pas forcément prêt tout de suite à acheter votre produit ou service. Il faut dont maintenir l’intérêt de vos leads et déclencher si possible l’envie de franchir le palier de l’acte d’achat. Pour se faire, l’e-mail est une arme très efficace pour relancer vos prospects.
N’hésitez à transmettre des informations supplémentaires sur vos offres afin de répondre aux attentes de vos leads.

 

6) Analysez et optimisez votre campagne

Une fois votre campagne lancée, il est important d’analyser rapidement les KPIs que vous aurez défini au préalable (cf. étape #2). Grâce à cette analyse, vous serez en mesure de comprendre ce qui fonctionne et ne fonctionne pas et ainsi pouvoir ajuster et corriger les éléments nécessaires (landing, contenus canaux …).

 

Chez YDCA, nous appelons cette approche le “test & learn“. Cela permet de garder une grande agilité tout au long de votre campagne pour en maximiser son efficacité.

Si vous souhaitez bénéficier d’informations supplémentaires à ce sujet, n’hésitez pas à nous contacter par mail ou par téléphone au +33 183 646 639

Nicolas

Auteur Nicolas

Touche-à-tout digital. Directeur du Master Digital de l’ECS Paris. Diplômé en Master II Relation Publique, relations presse & évènementiel au sein de l’ISERP. Diplômé d’un BBA en Management au sein de l’ESLSCA Paris. Ultra-connecté sur les réseaux (@ydca_nico). Investi dans le bénévolat (Solidarité Sida, ABC Production, BPM), ancien animateur radio en local (8 ans d’antenne dans le 78). Intervenant à l’ECS Paris, Sup de Pub, Sup Career, Ecofac, ISCOM.

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