Depuis l’avènement des réseaux sociaux, de nombreuses stratégies ont été proposées pour aider les entreprises à se [re]connecter avec leurs communautés. La mise en place d’une stratégie social media en BTC est aujourd’hui importante et nécessaire mais doit faire partie d’une stratégie digitale beaucoup plus large.
Nous avons souvent abordés le sujet du social media ici, exemples avec les erreurs récurrentes à ne pas commettre sur les réseaux sociaux, les 7 étapes pour assurer l’efficacité de sa stratégie social media, les 10 outils pour les réseaux sociaux ou encore le snacking content.
Aujourd’hui, nous souhaitions aborder la thématique du social sellling en BTB ou l’art d’utiliser les réseaux sociaux dans une démarche commerciale via les réseaux sociaux.
Qu’est-ce que le social selling
Le social selling (la prospection via le social) est avant tout un process métier et non juste une simple utilisation des réseaux sociaux comme Facebook, Linkedin ou Twitter dans une stratégie commerciale. Le Social Selling va permettre d’identifier, de développer et d’accélérer des prospections commerciales via la mise en place de processus de / recherche / sélection / écoute / interaction / en utilisant des réseaux sociaux. Mais ce n’est pas que ça !
C’est également le développement d’une marque forte, basée sur du contenu, une histoire (l’art du storytelling, ou comment la narration va asseoir la stratégie de la marque) & de l’émotion tout en s’appuyant sur une stratégie de social CRM, d’inbound & de content marketing.
Les piliers du social selling
Une fois cette tentative de définition du social selling, intéressons-nous maintenant à ses piliers :
RECHERCHE & SELECTION
La première étape est de délimiter un périmètre de recherche. Puis d’établir dans ce périmètre votre marque professionnelle ainsi que les marques personnelles (personal branding) de vos commerciaux sur les réseaux sociaux. Ils pourront dès lors s’appuyer sur ces réseaux pour identifier des leads potentiels et ainsi cartographier les relations au sein des entreprises afin d’identifier les décisionnaires.
ECOUTE
Le web 2.0 est un web beaucoup plus collaboratif, plus participatif, plus interactif. On peut créer plus facilement du contenu (ayez toujours à l’esprit la notion d’UGC – user generated content) et les médias sociaux servent aujourd’hui d’espaces de prises de paroles pour les marques, les clients et les prospects. C’est donc une mine d’information non négligeable pour augmenter la connaissance sur sa cible.
Une fois nos cibles identifiées, il sera important d’écouter et de glaner des informations sur elles tout en s’appuyant sur les contenus qu’elles ont publiées sur ces réseaux. Plus largement, en s’aidant des nombreux insights et verbatims que les utilisateurs / prospects / clients laissent sur le web, le commercial aura une connaissance plus fine de ses interlocuteurs et une meilleure compréhension de leurs enjeux & besoins.
En appuyant sur des intérêts et/ou des relations communes (qui sont facilement visibles sur Linkedin par exemple), votre commercial pourra générer des échanges plus facilement avec ses cibles.
ENGAGEMENT & INTERACTION
Les médias sociaux permettent des échanges parfois plus rapides avec plus de prospects tout en permettant une meilleure connaissance de qui ils sont. Il est cependant important que votre prospect trouve un intérêt à échanger avec vous.
Les contenus que vous (entreprise ou commercial) publierez serviront donc à éveiller l’intérêt et développer la confiance de votre réseau. Les contenus qualitatifs et à fortes valeurs ajoutées (que vous aurez créés ou que vous aurez identifiés comme étant pertinents) que vous partagerez vous permettront de vous faire identifier comme « expert » sur tel ou tel sujet et vous permettront de fédérer des personnes autour de votre marque. En prenant position, en échangeant, en provocant des discussions, vous démontrerez de votre expertise et de votre professionnalisme.
Comment déployer une stratégie de social selling dans une entreprise
Quelques étapes sont nécessaires pour déployer une stratégie social selling :
Identifier les meilleurs profils et les optimiser
Il est crucial d’identifier les meilleurs éléments ayant la plus forte appétence pour le social media et une bonne compréhension de ces enjeux en sélectionnant ceux qui sont déjà actifs sur les réseaux sociaux et qui font de la veille régulièrement.
Attention à ne pas imposer le social selling. Il est préférable de proposer ce nouveau processus de travail, cette nouvelle méthode, à des volontaires (qui vont vite devenir des ambassadeurs de la marque) et les fédérer autour de cette nouvelle méthode. Pensez à accompagner ce changement par des formations ou autres.
Une fois l’équipe sélectionnée, il restera à construire sa présence sur les divers réseaux sociaux BTB et à l’optimiser. Les profils devront être travaillés avec soin pour montrer l’expertise des commerciaux.
La création & le recyclage de contenus publiés
Il est vital :
- d’identifier les contenus existants qu’il est possible de recycler, des contenus qu’il faudra créer ou qui seront identifiés par une veille efficace
- de penser à votre cible : qu’est-ce qui l’intéresse ? qu’est-ce qui lui permet de comprendre ? de s’informer ?
Dans le cadre de la veille, certains outils comme Netvibes ou Google Alertes pourront être utilisés pour simplifier la remontée de contenus. Il sera nécessaire de suivre des blogs, d’être abonnés à des newsletters, de s’inscrire sur des forums, de s’aider des listes sur Twitter pour y créer des thématiques dédiées ou encore d’être présents et de participer à des groupes thématiques sur Linkedin & Facebook.
Dans le cadre de la publication, n’hésitez pas à utiliser Hootsuite pour gérer tous vos comptes sociaux et vous faciliter la vie.
Mesurer sa performance – quels critères ?
Comme dans toutes actions marketing, il est important d’identifier nos KPIs et de mesurer le ROI engendré. Nous en avions déjà parlé dans notre article dédié à la mesure de son ROI social media, c’est par l’agrégat de plusieurs datas et statistiques que vous pourrez suivre votre stratégie et la piloter.
Quelques éléments à prendre en compte :
- Augmentation du nombre de fans / followers / abonnés ou de contacts ;
- Augmentation de trafic sur votre site / blog ;
- Hausse d’inscription à votre newsletter ;
- Nombre de téléchargement de votre livre blanc ;
- Nombre de personnes présentes à votre webinar ;
- Nombre de nouveaux prospects.
Ces éléments ne sont qu’indicatifs, à vous de créer votre propre dashboard et de sélectionner vos propres indicateurs.
Pour résumer simplement cette approche social selling, il vous faudra :
1/ Réussir à impliquer vos commerciaux qui ont une appétence pour le social media ;
2/ Les faire publier du contenu à forte valeur ajoutée, à la bonne personne et au bon moment.
Si vous souhaitez échanger avec nous sur le sujet du social selling ou sur vos problématiques de contenu & social media, n’hésitez pas à nous contacter (ou par mail hello@ydca.fr) ou à nous appeler (01 83 64 66 39) pour prendre RV autour d’un café.
